Ценности банкира

На чем основывается работа банкира, что направляет его действия и влияет на принятие решений? В основу его работы заложены ценности и принципы банка. Но речь пойдет не про материальные ценности банкира и не про маржу.

Я работаю в банках 17 лет, у всех этих банков есть или были прописные ценности. Обычно о ценностях пишут на корпоративном сайте — это модно. Корпорации, предприятия малого бизнеса, банки и др., стремятся привлечь новых сотрудников и клиентов — описывают свои базовые ценности в разделе about us и скажу честно, выглядит это достаточно приторно. Сегодня я хочу обсудить ценности банкира прямо и без купюр. Разобрать, что действительно является ценностями для банкира, а что является просто контентом на сайте банка.

Теоретически, банковский служащий может проработать в одном банке до достижения пенсионного возраста, но это редкость. Что происходит если банкир меняет банк? Неужели он меняет ценности?

В теории базовые принципы банков одинаковые, но объективно они разные. Различие может быть в разновидности ценностей, в наполнении, а так же ранжировании этих ценностей. И ещё один немаловажный момент, он из практики, — даже если ты работаешь все время в одном и том же банке — каждый год банк разный.

И чтоб придать порядок, так сказать определить структуру ценностей, предлагаю разделить ценности банкира на три группы: сотрудники, клиенты, действия.

Ценность сотрудников для банкира

Ценность сотрудников нельзя выразить социальными благами: страховкой, зарплатой, полным социальным пакетом, небольшими «плюшками» в виде Team building и корпоратива, а так же техническим обеспечением. Это базовый принцип работы любого современного цивилизованного предприятия. Смешно наблюдать, когда работодатель описывает любовь к своим сотрудникам через призму качества выполнения своих обязательств. С таким успехом можно дописать, что в компании упразднены физические наказания.

Ценность сотрудников можно ярко выразить через уровень делегирования полномочий. Чем меньше полномочий у сотрудника — тем менее ценен он для банкира — это правило распространяется по всей вертикали.

Ценность сотрудников так же очевидна исходя из функционала конкретно взятой должности, чем выше универсализация менеджера, тем ниже его ценность для банка.

Чем больше отклонение минимальной заработной платы в банке от коррелирующей тем менее ценен конкретный сотрудник. Если зарплат, которые отклоняются от коррелирующей на 80% более 20% и выше, в этом банке вообще не ценят сотрудников.

Обидное правило для банковских служащих, но мы ведь без купюр? Банкиру платят ровно столько — сколько он стоит.

Ценность банкира считается высокой, если его бонус зависит от операционной прибыли в процентном соотношении (с поправкой на KPI)

Чем больше рисков ты вынужден скрывать при продаже продукта — тем ниже твоя ценность. Если специалист вынужден при продаже продукта «не проговаривать» 20% рисков и более, а KPI более чем на 20% зависит от этих продаж — явно банк не ценит своего сотрудника.

Для банка важен опыт сотрудника, но ещё важнее возможность его использывать.

Банк ценит привлечение — но награждает за него один раз, так что на юбилей медаль не предполагается.

Ценность клиентов для банкира

Ценность клиента прямо пропорциональна доли интеграции его финансовых операций в банке, ценный клиент для банкира, это клиент доля операций которого в банке более 66% от 100% банковских операций клиента, в том числе его связанных лиц.

Клиент ценен возможностью покупать. Клиент же ценит банк за возможность кредитовать.

Есть небольшое противоречие, когда клиент уходит на более низкие комиссии к конкурентам. Клиент действует по принципу — «рыба ищет где глубже», не стоит уменьшать ценность клиента, просто цена должна быть пропорционально рассчитана.

Долгосрочное партнерство ценится и банком и клиентом, но при одном важном условии — партнерство должно постоянно генерировать доход и банку, и клиенту.

Ценности банкира в сервисе, продажах и заработке

Сервис

Если в банке нет сервиса, в любом виде — дистанционного сервиса или сервиса на отделении — в этом банке клиент не имеет ценности. Если говорят например, что дистанционного сервиса нет, но на отделении сервис лучший чем у всех банков — или наоборот — это не правда, так как сервис должен быть удобен клиенту.

Качественный сервис это основа продаж и рычаг для увеличения ценности клиента.

Продажи

Утверждаю, что большая ценность для банкира — это частота выплаты бонусов, чем выше частота выплаты бонуса в процессе продаж — тем больше продаж, если бонус по продажам платить каждую неделю, количество продаж вырастет минимум в 2 раза.

Дисциплина, это основа продаж и представляет особенную ценность для банкира, банкир должен соблюдать личную дисциплину и воспитывать её у своих сотрудников. Продажи пронизаны дисциплиной, она везде. Дисциплина исполнять план банкира на день, она в использовании техники, в предоставлении сервиса. Креативность важна, но дисциплина важнее в разы.

Заработок и другие ценности банкира

Банкир зарабатывает всегда, по одной простой причине — он посредник.

Желание зарабатывать ценно, так как деньги никогда не спят, а если желание постоянно, то зарабатывать можно круглосуточно.

Наемный сотрудник банка зарабатывает банку.

Банкир не может говорить то, что не может сделать. Особую ценность банкиру приносит способность сделать больше чем он говорит.

Опыт увеличивает ценность банкира, а главное он его не носит на плечах — но это касается не только работы в банке.

Если ты со мной не согласен, напиши в комментариях, если ты считаешь, что есть ценности банкира которые я не написал, обязательно укажи их в комментах.